看专家怎么样救援这类企业
2004年底，中央电视台生活频道劳动就业栏目曾组织专家对8家在经营过程中遇见问题的创业企业进行会诊，中央电视台有关人士将此次活动称之为“创业大救援”。
8家企业中，除一家是某大集团的子公司，从事的是高投入的民用gps车载全球定位系统，与普通创业人士距离较远外，其余7家企业，包含从事传统民间工艺挖掘的吴越人家、从事大市场中的边缘行业的大秦手机美容、从事时髦前沿行业手机电商的梦联信通、从事保洁业中的高档行业开荒保洁的金福龙、从事公觉得21世纪“钱”景行业动画制作的小川汇、从事为传统行业升级换代提供技术支持的北京伟博与从事“引进”行业的卖炭翁，这类项目都与普通创业人士息息有关，不少企业甚至就在大家身边。有不少创业人士甚至就和这类创业人士一样在从事着同样的行业，天天做着同样的工作，可能遇见的是同样的困难，所以这类是大家所关心的。专家们对这类企业的救援办法和救援思路，对大家有着同样的启发用途。
因为时间的限制，中央电视台只给予了3位专家每家企业3天的救援时间，3天之内要完成从诊断到开方的所有过程，并且要见到成效，这几乎是一个不可能完成的任务。所以大家所看到的救援并非一个系统性的救援，称不上是一项缜密的、系统性的工程，更不是为了从根本上解决8个企业面临的问题，更多是“抖机灵”，借助专家们平常积累的常识，借助专家们的见多识广，临时出些主意，想些临时的方法，解决这类企业面临的最突出、最紧迫的一些问题。所以大家所看到的成效，也就是经过专家的救援，一些企业的“症状”缓和了，但病根并没消除。当然，要做到这一点也困难，在一定量也体现了专家的价值。
因为电视这种表现形式本身的限制，节目播出后虽然引起了巨大的反响，但大部分创业人士看到的只不过热闹，知其然而不知所以然，非常难用于本企业的实践，这是使一些创业人士不太认可的地方。正是基于此，目前，3位专家将当初对8家企业救援的过程用文字全程记录并公布，可以说是做了一件公德无量的事情。可能是在原有电视脚本基础上扩充的原故，大家所看到的文字看上去支离破碎，海量不相干的情节亦或许会对部分创业人士正确理解专家们解决问题的思路导致非必须的干扰，因此，《科学投资》组织人力对专家们的文字进行了二次梳理，以更符合案例教学的形式，以便于读者理解的方法，对专家们的救援进行解析和情景再现。大家感觉这是十分有必要的。
通观8个案例，或许是时间紧迫和电视台立竿见影的重压，专家们在救援中表现出一种倾向，就是更乐于对救援对象进行业务重组，其中大多数是开辟新业务，对小川汇的策略是这样，对吴越人家、金福龙、北京伟博的策略亦是这样。如此做，可能是更容易见到成就，由于是这类公司从未拓展过的业务，有任何一点进展，都可以视作救援的成就，但事实上，对于一个创业企业来讲，碍于人力、物力、财力等各方面的限制，要想短时期内在维持原有业务的基础上开辟新业务，并获得立竿见影的成效并非一件容易的事。大家看到，除吴越人家在开辟新业务方面短时期即见到效果外，小川汇、金福龙、北京伟博在开辟新业务方面都是步履蹒跚。从这方面说，假如被救援者需要的就是马到成功，那样他们非常或许会感到失望。但假如你将双眼放在学习专家们剖析问题、解决问题的办法上，一定会大有收成。北京伟博的傅利军就说，掌握正确的思想办法比接到一单新业务要要紧得多。这就是授人以鱼还是授人以渔的问题，鱼再多，总有吃光的时候，大家应该看重的是专家们教给大家的钓鱼术。学会了钓鱼术，大家就会有吃不完的鱼，这可比得到几尾现成的鱼有意义得多。
在“卖炭翁”这个案例中，专家们建议许爱东对途径进行改革，将她的800多个代理店由销售终端转变为“卖炭翁”在各地的物流和配送点，由于作为一种平时用品，竹炭商品不合适以辐射能力遭到非常大限制的专卖店的形式进行，这无疑是十分高明的建议。但对广大创业人士来讲，这个案例的意义不只在于此。据《科学投资》统计，媒体招商广告中，平时用品、底价位、底价值商品在代理加盟的项目中占有相当份量。这类本来不合适以代理加盟形式经营的项目，假如创业人士贸然代理，非常可能蒙受损失。“卖炭翁”的代理者非常幸运，由于“卖炭翁”这个项目是在国内最早做的，具备先发优势，而且代理者已经形成了庞大的集群，所以在专家的指导下可以达成顺利转型，其他项目的代理者就不可以指望也有同样的幸运了。所谓琵琶别抱，弦外有音，就是这个意思。
《科学投资》对与普通创业人士距离较近的卖炭翁、吴越人家、小川汇、金福龙、伟博5家企业的专家救援，进行知道读和情景再现。对大秦手机和梦联信通简要公布专家的解决方法。
对大秦手机美容企业的解决方法
李俊峰的创业故事大家已经在《科学投资》2005年第6期《钻进钱眼》中做过详细介绍。目前，李俊峰的北京大秦手机美容公司在经过一段时间的飞速发展将来也遇见了问题，不能不请专家们来救援。专家们经过对李俊峰企业的现场考察，同时挑选了其下属的两家代理店进行深入考察，发现李俊峰企业的主要问题，是代理加盟做得不规范，没根据代理加盟“3s”的需要去做。所谓“3s”，就是标准化、专业化、简单化。标准化和专业化大家好理解，简单化是指复杂的工作，譬如商品改进、新品开发等等，由总店负责，加盟代理商只负责最简单的那部分操作，不可以有创意、不允许自己发挥，如此，买家来到每个代理店所得到的服务都是一样的，就像大家不管在哪家麦当劳店吃到的汉堡、薯条味道都一样。这是世界上进步代理加盟的通行做法。而李俊峰企业的不少加盟代理商都在自由发挥，能力强、水平高、发挥得好的，客户就认可，加盟代理商的经营情况就好；能力有欠缺、水平不高、发挥不佳的，客户一肚子气，加盟代理商自己经营不景气，同时还损害了公司名誉。针对这一问题，专家给李俊峰出的主意是按“3s”的规范进行梳理。大秦手机美容可以得到飞速发展，重要原因在于李俊峰创造了一套软件。通过这套软件，当客户来到店铺时，加盟代理商就能依据客户的需要，调出相应的图案，打印后经过调整，贴在客户的手机上，就完成了一次手机美容，非常便利。但这套软件也有缺点，就是它储存的图案虽多，对各款手机的针对性却不强。由于每款手机的大孝形状都不同，加盟代理商需要自行进行调整，对图案进行剪裁，假如图案剪裁不太妥当，手机美容的成效就会大优惠扣，图案的挑选和剪裁需要有相当的艺术赏析能力和动手能力，同时，这套软件在操作上也稍显麻烦，没肯定计算机常识的人不太容易学会。目前，李俊峰根据专家的指教，重新开发了一套软件。这套软件是全傻瓜式的，针对不同款手机不一样的外部形状和大小分别储存有几十种图案。如此，当客户来到商店时，加盟代理商仅需依据客户手机的型号，从计算机里调出相应的图案，打印后贴在客户的手机上就能。由于图案是早已调整好的，省去了“调整”这一道过去需要由加盟代理商再加工的程序，删除去加盟代理商自由发挥的空间，从而在操作上达成了加盟代理商的规范化、简单化，使能力不一样的加盟代理商做出的东西基本可以做到一样，实行后成效非常不错。
李俊峰的公司不收加盟代理商的加盟需要多少钱，他的收入来自两方面，一方面是向加盟代理商供应相应的机器设施，如电脑、打印机等等，这是一种收入，每一个加盟代理商为此大概要花1万多元。第二，是向加盟代理商提供耗材，譬如打印用的各种胶纸、打印墨盒等等，由于这是持续性的消费，加盟代理商不断要补充这类东西，所以，卖耗材是李俊峰公司收入的大头，这也是加盟代理商买卖情况让李俊峰非常着急的根本缘由之所在，由于假如加盟代理商的买卖不好，他们的耗材需要就少，李俊峰就赚不到他们的这份儿钱，就失去了主要的收入来源。对这个问题，专家们除去建议他在代理店的“3s”方面下功夫，以提升服务水平，使个人能力有欠缺的加盟代理商买卖也能尽快好转。加盟代理商的买卖好转了，耗材的需要量也就上去了。其次，专家们建议李俊峰改变只在北京总部设一个培训点的做法，在上海、广州、武汉、沈阳、西安、成都增设6个直营店，同时兼做各大区的培训点，使有意代理者可就近察看大秦手机美容院的经营情况、同意培训、选择代理。如此做有哪些好处，是可以节省一些距离北京较远的潜在代理者同意培训的成本。原来他们只能到北京来同意培训，虽然培训不收钱，但到北京的旅途花费和在北京半个月左右的食宿花费，相对于手机美容如此一个小投资的项目来讲就是一笔不小的支出，假如培训后感觉不好或自己学会不了，这笔钱即使白扔了。很多潜在加盟代理商就是由于这个缘由打了退堂鼓。而经过直营店的增设，很多潜在加盟代理商被挖掘了出来，据了解短期内就有1000多个投资者打电话给李俊峰需要代理。
对梦联信通科技公司的解决方法
北京梦联信通科技公司是由伍晓东创办的。伍晓东在中关村是一个名人。他过去到美国留过学，是美国长青藤大学斯坦福一名学习电子工程的博士。在美国施乐公司担任过高级研究员，在美国创办过公司，荣膺过《中国年轻人报》评出的“it新年代”十大风云人物。 2002年，伍晓东回到中关村，创办了梦联信用，主要业务有两项，一项是为银行开发手机银行软件，一项是借助为银行开发手机银行软件打造的业务关系，做无线电商，也就是通过手机购物。
伍晓东做的事很新鲜，两项业务都具备超前的性质，特别是手机购物，可以说是全国独一份儿，所以他的业务拓展得异常艰难，由于他第一要对市场进行启蒙，让买家同意手机购物；第二，要改变买家的消费习惯，常常用手机购物。前一点很容易做到，由于中国是世界手机生产和消费大国，全国买家的手机保有量超越亿部，这是伍晓东主打手机购物这项业务的基矗但第二点就很不简单。手机由于自己的限制，屏幕孝速度慢、收费高，并不合适应用于一般购物。其次，中国买家的购物习惯是眼见为实，对于这种看不到实物的“非现潮购物形式相当排斥，这就是网络电商嚷嚷了这么些年，到今天还只能在网上卖些书、卖些影碟是什么原因，成功的电商企业只有当当、卓越等少数几家，另外就是易趣、淘宝上的那些网上店，大多是小打小闹，做不成大名堂。伍晓东公司面临的不是进步问题，而是存活问题、存活危机。
在这样的情况下，伍晓东请求专家救援。专家们对伍晓东的公司考察后也感到非常挠头，由于伍晓东公司面对的是一个理论上无限大，事实上在现阶段并没有，或者容量还很有限的市场，根本不足以支撑伍晓东企业的存活。专家们尽力而为，建议伍晓东依据“非现潮购物的特征，选择那些品牌产品，与条件简单、价格稳定、特征突出、无需买家作出过多选择的产品作为主要的经营对象，改变过去那种眉毛胡子一把抓，什么都卖的经营方法。他们还给伍晓东选择了一个具体的突破口，就是液态奶。最后伍晓东选择的是伊利液态奶，由于第一，伊利液态奶是名牌商品，买家信得过；第二，伊利有自己发达的物流和配送管理软件，弥补了梦联信通没我们的物流和配送队伍，短期也无资金打造我们的物流和配送队伍的弱点。和伊利谈的结果，伊利非常有兴趣，但并不急于落实和梦联信通的合作。事实上，稍有知识的人都了解，即使是双方达成了合作，这也是一种非常难成功的合作。一方面，目前北京的零售商业互联网非常发达，想买包牛奶随手都可以买得到，是不是有必要通过手机去订购，然后在家等半天，等其他人送货上门？什么人会如此做？其次，牛奶作为一种易变质食品，用手机采购而不是眼见为实的现场采购，怎么办大家的信赖问题？而且依赖代销液体奶的微薄分成，也不可能支撑一家企业的存活。专家们的思路无疑是正确的，对伍晓东的公司来讲，这也会是在现有条件下的最佳选择。问题是由市场发育不足导致的，也只能期望于市场的进一步发育来解决，在这方面，专家也没方法。
专家们最后借助我们的关系，为伍晓东的公司从银行贷到了50万元的资金，解了伍晓东的燃眉之急，应该说这是本次救援对梦联信通最现实的成就。据了解根据专家的思路，后来伍晓东又与北京小红帽公司达成了合作。北京小红帽将他们配送的商品都放到了伍晓东的移动电商平台上。尽管这样，在当前情况下，想通过移动电商赚到足够公司存活的钱，对哪个来讲恐怕都不是一件容易的事。伍晓东可能还有非常长一段时间的艰苦日子要过，有非常长一段距离的辛苦路要走。
三人专家组
参加中央电视台对8家创业企业救援活动的3位专家分别是企业经营策略专家何翔皓、政策金融专家张一平、市场研究专家何建新。
何翔皓，美国哈佛大学客座教授，曾担任美国哈佛大学研究员、日本首相府科技厅特别研究员、中国科技协会管理科学研究中心研究员。著述甚多，在企业经营策略方面具备丰富经验；张一平，现任北京中小微型企业服务中心主任，专长是中小微型企业筹资、财务管理，同时，对国家有关中小微型企业的有关政策十分熟知；何建新，现任国内市场研究协会秘书长，国内著名的市场研究专家，在业内颇具名望，专长是市场调查。
《科学投资》杂志