为何淘宝上卖的大多数产品都不是阿里，而阿里却可以成为中国最大的电子商务平台？

#商业模式革新#问题：

为何几乎没酒店和房间的Airbnb比任何连锁酒店都大？

为何几乎不拥有出租车的优步和滴滴是市场上最大的出租车公司？

“商业模式”的革新是以更高的效率和降维打击一个企业甚至一个行业。就是扛着机枪，冲进一个其他人打大刀的战场。

由于，他们靠纯粹的“商业模式”革新，获得了成功。

那样，怎么样设计一个有效的“商业模式”？—1—

无论是做几万的买卖还是几十亿的买卖，都需要一个商业模式。

要设计一个有效的商业模式，大家第一要了解地知道什么是商业模式。

到底什么是“商业模式”？

那样，什么是“买卖”？

商业模式，商业模式，有“商业”，也有“模式”。

你是一种玉米，你生产的商品再好，你种的是玉

商业的本质，是买卖。

米再美味，假如不和其他人买卖，都不会有商业。



由于一旦买卖，就会有一个问题，我用多少玉米，才能换你一只羊？这就是商业中的定价问题。

只有当你拿着我们的玉米，去跟另外一个人换他养的羊，这时才会形成商业。



这时，商业才会形成。

再往后，换了我玉米的人吃饱了，又去养了更多的羊，牵着羊又去换了茶叶、棉花、玉石。一环扣一环，形成更多买卖。



那样，什么是“模式”？

所以，商业的本质是买卖。拿我的东西，换你的东西。而买卖的本质，是价值交换。对你有用，对我也有用。



商业模式，就是利益有关者的买卖结构。

模式的本质，是结构。



你找到养牛的人，先用玉米换了一头牛，再和他换了一只羊。

你种玉米，他养羊。你想换他的羊，但他今天不想吃玉米，想吃牛肉，如何解决？



所以，利益有关者，可能是你的股东、顾客、职员、提供商，甚至是助你送货的物流。

这个时候，你就拉入了一个利益有关者（养牛的人），用新的买卖结构（2个人→3个人），达成了这笔本来不可能的买卖，让每一个人得到自己想要的东西。



改变他们之间的买卖结构，创造效率空间，就是你唯一要考虑的事情，这就是商业模式的革新。

所有和买卖有关联的人，都是利益有关者。



在新的买卖结构里，是否每一个人都比之前赚到了更多的钱。

因此，判断一个商业模式是否“好”，是否“有效”，非常重要的办法就是：



别急。我给你举例。

非常有道理。但还不是特别了解。对吗？







航空公司，怎么样革新商业模式？

— 2 —



再提问：




你可以停在这里，考虑1分钟。

假如你是一家航空公司，想为顾客提供更好的服务，自己还能多赚钱，如何解决？
如何拉入更多利益有关者，设计一个更好的买卖结构？



四川航空，就做了一件特别有意思的事情，革新了商业模式。

好了，时间到。




它是如何做的？



下飞机之后，用专车把你从机场，送到市中心。免费。

第一，它为所有买5折以上机票的顾客，提供“免费专车”的增值服务。



那不如我就换成5折的机票吧，反正多付的钱，可能只有50块，没到150。还是合算的。

这个时候，不少顾客会想，我本来买的是3折、4折的机票，但假如自己打车去市中心，还要花150块，还是有点贵的。



但，有人会说，派专车也要本钱啊，航空公司真的可以赚不赚钱？

注意：这个时候，顾客多赚了钱（买5折机票，多花了50，但得到更合算的专车服务，少花了150。等于赚了100）。航空公司也多赚了钱（顾客从4折机票，换成了5折机票，赚到了50块差价）。




所以，就需要拉入新的利益有关者。



一个顾客30块钱，你帮我把他们送到市中心吧。

然后，四川航空就把这笔差价中的一部分，譬如50块钱中的30块钱，付给一个旅游社。



那旅游社如何解决？

四川航空，就从每一个顾客身上，多赚了20块。（50|30=20）



你来帮我送，一个顾客，给你25块。

旅游社，又找到一些司机。



那司机如何解决？

旅游社，就从每一个顾客身上，多赚5块。（30|25=5）



每一个人25块，7个人，就是25×7=175块。

司机，开一辆7人座的商务车，把顾客送到市中心。



司机也多赚钱了，每一次都多赚了25块。（175|150=25）

我平时趴在机场等大半天，才拉一个人走，而且才150块。目前175，还不需要趴活了。挺好。



但，但，为何这类单子，就是给你这个司机，而不是给别的人呢？为何要叫你轻松赚这个钱？




这辆车，要花17.8万。

于是，旅游社又提出一个需要。你想接这个轻松的活可以，但你需要从我这里买一辆车。



本质上，就是多花3万块，从“零售”进入“批发”，买下从机场到市中心的专营权。

司机想了一想，这辆车，在市场上原价14.8万。也就是说，我需不需要多花3万块，来获得这份稳定的买卖？



算算账，可能一两年就收回本钱了。还是值得的。

也就是说，17.8万=一辆新车+天天旅游社很多稳定的订单。




所以，不少司机加入了这个买卖结构。



你有没想过，那旅游社的车，又是从哪儿来的呢？

这就结束了吗？还没。



旅游社自己去车行买车。

所以，还需要再拉入一个利益有关者：车行。



啊？只须9万？为何？为何车行想把一辆原价14.8万的车，用9万卖给旅游社呢？车行不就亏了吗？

那每辆车旅游社要花多少钱呢？9万。



这就等于，司机在为自己赚钱的同时，还在为你宣传，助你赚钱。天天接送的顾客那样多人，他们的注意力非常值钱，他们的购买力更值钱，都是你的潜在顾客。

由于旅游社说，你看，你用9万块把车卖给我，然后我在车上面，贴上你的广告，如何。



车行一想，5.8万，我多卖一两辆车，就都赚回来了。是合算的交易。

你用5.8万元，投了一笔广告，你感觉划不合算？



目前，一个完整的商业模式，就被设计出来了。

于是，车行也加入了这个买卖结构。



所有人都多赚了钱。

在这个新的商业模式里，顾客多赚钱，航空公司多赚钱，司机多赚钱，旅游社多赚钱，车行也多赚钱。



你看出来了吗？

不少人都很诧异，这真的可以吗？每一个人都赚了钱，那这类钱从哪儿来的？



通过新的商业模式，提升了效率，创造了新的增量。大伙一块把这个增量分掉了。

最后，肯定是车行多卖了一些车。在原来的商业模式里，顾客本来不会买车，或者去其他地方买车。目前，都在这个车行买车了。




所以说，商业模式的革新，就是改变利益有关者的买卖结构，提升效率，创造新的全局性增量。



怎么样设计一个有效的“商业模式”？

— 3 —



目前，让大家来回答这个问题：




你可以这么做：

怎么样设计一个有效的“商业模式”？



由于顾客是终端，是最后给你付钱的人。先找到你的顾客，找对你的顾客。

1，先把自己和顾客，摆在买卖结构里面。



譬如某些做B端买卖的人，常常会把代理商当成顾客。这是错误的。代理商，只不过其中一个环节。买家最后买商品，最后付钱，买家才是顾客。

多说一句，有的行业，对于顾客的理解是有问题的。



譬如，宠物行业。宠物，是“用户”，是用商品和体验的。宠物的主人，才是“顾客”，是最后付钱的人。

譬如，教育机构。不少教育机构，以为顾客是孩子。其实不是。孩子只不过用户，是用商品的人。父母，才是顾客。父母，才是最后付钱的人。



把自己，和最后付钱的顾客，先摆进去。

先找到顾客，看看顾客有哪些需要。



为了满足顾客的需要，光靠你一个人可能不够。

2，拉入更多的利益有关者。



把更多的利益有关者，拉进去。摆进这个买卖结构里。

股东、职员、提供商、物流、广告……这类都是利益有关者。



这个时候，你就远远地看着，察看，考虑。

3，考虑这类利益有关者都要什么。把他们连起来。



还记得吗？商业的本质，是买卖。买卖的本质，是利益交换。

这类利益有关者的需要，到底是什么。他们想要什么？



什么环节的效率，可以提高一些？

彼此之间，可以交换什么利益和价值？



目前，大家回到最开始的提问：

然后，把他们连起来，形成新的价值互联网。



由于他们设计了新的买卖结构，提高了效率。

为何淘宝、Uber、滴滴、Airbnb，可以通过商业模式的革新，做得那样大，那样成功？



所以，即便他们几乎不拥有商品，也可以靠纯粹的商业模式革新，获得成功。

原来用户和卖家找到彼此的本钱太高了，也非常难互相信赖。在他们的平台上，用户和卖家都能更快更好地买卖。然后，他们作为平台，收取买卖费、广告费等等其他成本。




这就是“商业模式”的威力。



最后的话




所以，怎么样设计一个有效的“商业模式”？




有时候，你看到一家企业的成功，远看是营销，近看是商品，用放大镜看是商业模式。

商业模式，就是利益有关者的买卖结构。有效的商业模式，就是创造了新的全局性增量，让每一个人都拿到了更多的利益。



当你设计出一个新的买卖结构，你或许会惊讶地发现，整个世界都变了。

商业模式的革新，一直都是降维打击。


大家各自努力，最高处见。