任何零售产品在途径体系无不跟零售途径的业态发展势头有关，家纺商品也不例外。在成熟的商业市场，大家在这里就能看到如下业态：便利店、品牌折扣店、批发市场、大卖场、连锁超市、百货公司、5元店、专营店、专业连锁店、专业市场等等。从家纺企业的途径选择来看，品牌折扣店、批发市场、大卖场、连锁超市、百货商店、专营店、专业连锁店、专业市场等零售业态，家纺商品都有涉猎。
专营店体系的特征
因为家纺商品品牌定位的不同，不同档次的家纺品牌选择的途径也不尽相同。中高档商品总是会选择品牌旗舰店、百货公司专柜、专营店等作为我们的途径体系。而专营店体系是最好的途径体系，它具备可伸可缩的特质，而且保证了品牌的专业性、扩展性，同时它也具备窄众、人流量低的弱点。
至于哪种商品可以选择专营店体系，我想任何档次的商品都可以。中高档的求品牌，低端的要走量，在专营店都可以达成。特别指出，低端商品是可以依赖专营店体系获得成功的。选择专营店体系，理由不外乎以下几个方面：
1、对于中高档商品来讲，百货公司货位一直有限，因为是稀缺资源，立足百货企业的代价是巨大的，由于有高额的进店费、较高的进店打折、按期淘汰规范等；
2、对于中低端商品来讲，大卖场与连锁超市的议价能力愈加强，外场及内场货位的价格愈加高，是中低端商品需要走途径革新的势必原因；
3、专营店达成了厂家实时信息交流，可操控能力强，而且无论从人力、本钱、价格、买家爱好与品牌上都能在某个地区形成肯定的角逐优势；
4、专营店事实上是一个服务终端、体验终端，容易形成客户忠诚度；
5、专营店的可复制性较强，只须管理到位，厂家的双赢可以预期。当然专营店致命的弱点(窄众及人流量)，有效解决这类问题是专营店体系能否成功的基点。
在专营店运营之前，推荐一种专营店运营方案。就是厂商需要以省级市场为运营单位，在省会市场设立办事处，省会市场及省内重点市场专营店自营，其他地级市场寻求企业代理的方案。特别注意，在一级市场(指上海、北京这种)需要70％以上的专营店自营，在省会市场及省内重点市场需要40—50％的专营店自营，成功一个复制一个。在中国，只有大型企业(销售过亿的企业)要短、中、长期方案兼顾，而销售5000万以下的企业只须关注短、中期方案即可。还有一个说法，钱要一分一分地挣，不要挣一次就走人。这是专营店运营的核心理念。
专营店的运营有两个层次：1、单个专营店运营，2、整体专营店运营。单个专营店运营大致上包括这三层：专营店的开设、 平时管理、市场与销售。
专营店的运营
专营店的开设，包括如下步骤：市场调查及地址选择、签约、报批、装修、招聘、开始营业。市场调查和地址选择是尤为重要的一步，消费能力、目的人群、角逐对手、销售预测、平衡点预测等等，这所有决定了地段、租金、地方、人流量、空间规模、日后销售量的选择。提醒一点，单身市场除外，家纺商品的核心购买决策者和购买实行者都是女人，无论是婚庆市场、银发市场，还是日用市场。如此一来，核心消费人群的购买走向就是家纺专营店地址选择的重点，譬如说20—23岁年龄层与23-25岁年龄层与25-28岁年龄层的女人整个的购买走向就很不同。再说一点，地址选择就是定位，定位什么细分市场，专营店的地方就需要在什么地方，这是家纺专营店成功的重点。
专营店的大小视经营者的实力即可，一般来讲有旗舰专营店、样板专营店、普通专营店之别。旗舰专营店一般在200平方米以上，是品牌展示店，各品类都会有，针对所有目的消费群；样板专营店大致在80—150平方米之间，总是针对2-3个细分市场；普通专营店在30—80平方米之间，只针对1—2个细分市场，总是是核心商品。地址选择后，签约一般需要找到原始房主，若是出售的话，那就需要付出一部份出售费，签约一般需要签3-5年。 这里有两个考虑，一是房租价格是逐年上涨的，需要一份长期合同保证房租本钱的可控性，二是假如经营失败，签一份长期协议有益于出售。装修的规范大部分家纺厂商都会提供，专营店的空间分布大致上讲，需要有立式悬挂区、橱窗展示区、样板展示区、收银台及库存区，大些的还要有新产品展示区、材料展示区等，具体设计厂商都会提供。
在专营店装修的同时，招聘要同步进行，同时应该注意：开始营业是好的营销机会。不同定位的家纺商品需要不同层次的店员，中高端的品牌需要成熟且端庄的女店员，中低端品牌可以使用部分下岗女工，最好使用有家纺销售经验的店员。但要记住一点，做事如做人，店员的素质要把好关，不然遗祸无穷。俗话说万事开头难，开始营业是专营店营业的起点，要好好策划。
新店开始营业，不管对买家来讲，还是对角逐者来讲都有影响，假如角逐品牌人群定位雷同的话，开始营业就要起到吸引买家、打压角逐品的目的。
平时管理包括如下：培训(包括商品、消费心理和购买心理、成交方法、公关方法、穿着、语言、礼仪等)、清洗维护、职员考核(目的考核、薪酬)、财务管理(资金安全程序、周转率等)、买家接触点管理、库存管理(营销品、赠品、发收货、宣销品等)、客户信息管理(基本信息、购买信息、会员卡等)等。
平时管理中的培训是尤为重要的一环。销售是靠人的，店员素质的高低是家纺专营店销售好坏的基石。一个成熟的店员是可遇不可求的，那样对待那些有如此那样缺点的店员，培训至关要紧。商品常识熟练，针对不同客户激起需要促进购买，为人处世温馨和睦，做事干练，为人豁达，好的店员就是如此一个标准。厂商或者代理商公司化运营的专营店，总是在这方面要比私人代理商好不少，培训比较系统。
那样对于私人代理商来讲，选择一名好的店长是做好培训、提高营业额的重点，同时权力下放是最好的办法。即便有家庭成员进入专营店的话，也需要服从店长的管理。再补充一点，“用人不疑，疑人不需要”，还有“人工费小收入大”的道理要懂。
培训中坚持要以老带新，实例佐证，如此才能记得住。清洗维护是天天必做的功课，不只包含店内的地面清理，还包含门前2米内的清洗，店头、展示柜台、玻璃都要清洗，展示的样品要按期更换，周期基本在30天。
家纺专营店一般与买家的几个重点服务接触点
重点接触点大致有这么什么时间：推门进入、商品咨询、商品成交、付款、交货、推门离去。品牌印象中包括了：商品印象、标志印象、服务印象、用印象等。好的服务就是要解决好重点接触点给买家留下的服务印象。一般，客户推门进入时，至少有一名店员鞠躬行礼，微笑致词：欢迎光临。
当有商品咨询时，要微笑地说：你有哪些需要可以问我。切忌当客户没任何表示时，紧跟客户。成交时，要添上一句：你买得非常值或者你的见地非常不错等等。在付款时，要将金额计算告知给客户。交货时，将购买单据和商品一同交给客户，同时可以告知营销信息或打折信息。
当客户推门离去时，至少有一名店员微笑致词：谢谢光临!当然这只不过些细节，但客户就记住了这类细节，这类细节就是品脾印象。对一个专营店来讲，财务管理和库存管理是重中之重。专营店平时收款都是现金，现金的管理就需要严格有序，专营店天天需要定时将现金存入银行，一般定在下午四点至四点半之间。资金周转率是衡量专营店资金运营效率的要紧指标，这就需要，小量高频订货，维持库存的合理性，先进先出，后进后出。
库存管理中营销品与赠品的管理需要专人专项管理，由于这类方面容易出问题；宣传品的管理也是这样。另外，注意库存的货品应该维持1 0天健康库存量，不可以太多，也不可以太少：假如物流便捷适合的话，库存量不要超越3天。
专营店的开设同时也是服务终端的打造与健全，所以平时管理中客户信息与基本购买信息的管理尤为重要。现代营销中广告推广的边际效益递减是不争的事实，而数据库营销可以直接精细化地服务目的客户，所以客户数据信息是一项要紧的资产。所以专营店的所有职员都要了解一点：客户就是专营店的衣食爸爸妈妈。所以任何一个客户信息最好都要登记，每一次的赠品或营销品发放也都要登记。
市场与销售包括如下：销售成功率、优惠活动、店头维护及宣传品发放、会负卡、按期陈列变化、客户拦截、商业圈内目的人群宣传、客户体验、按期电话回访、大顾客销售与维护、退货处置、消费纠纷处置等。
开始营业是一次尤为重要的营销推广活动，所以在整体策划与前期筹备上要下足功夫。大家看到容易见到的开始营业营销方法便是底价或者很多买赠，在家纺专营店的运营中大家不倡导优惠，由于频繁的优惠会让买家对品牌失去信心。但开始营业之初，为吸引人流，搞些买赠或者礼品赠送还是应该的，有一点要记住：开始营业时赠送的赠品或者礼品不如果本品牌的商品，最好好用的或与品牌功能匹配的东西。
专营店体系市场与销售
怎么样吸引人流并留住人群，甚至成为忠诚顾客，这是专营店运营是不是成功的标志。先来回答吸引人流这个问题。营销中讲“推拉”，吸引人流也是这样。
家纺专营店的“推”包括了按期橱窗展示变化、按期陈列变化、店头及POP的维护更新、营销及商品告知等等。运营好的专营店至少2个月更换一次橱窗展示，每次包括一个主题。店内的陈列展示也需要与橱窗展示主题一致，总体陈列1个月变化一次，要紧的样品展示最好10天变化一次。有变化才有新鲜感，买家才会被吸引走进专营店。
店头要维持干净，POP和营销告知要具备创意，同时与店内主题维持一致。“拉”包括了商业圈内目的人群宣传、客户拦截与会员会所等等。拉就是通过推广将客户“拉”进专营店内。我想在商业圈内目的人群宣传就包括了几种方法：营销信息投递、社区定点宣传、特定人群的联谊会、以老带新等。这类办法对家纺商品的营销也可以发挥用途。
人流进了店内，怎么样留住客户就是重点了。留住客户的办法大致有：客户体验、优惠活动、销售成功率、会员卡等。买家之所以购买商品，是由于她产生了购买冲动。所以留住客户的重点就是要研究透客户产生购买欲望的每个心理活动，并逐一提出解决方法。进入店内的客户不外乎这几类：好奇者、采集信息者、将信将疑者、到处比价者、心有不甘者、密探者。对好奇者循循善诱，以服务和品质给她留下品牌印象。对采集信息者要重点比较优势和劣势，给她提出解决问题的策略。对将信将疑者要用实证打造她的信心，通过试验演示或者买家现身说法解决信赖问题。对到处比价者要告知她优惠活动，替她算帐。对心有不甘者地导预—积，找到问题点，逐一解殃。对密探者，最好高深莫测，散布点假消息。
记住，三折页或者商品单页是提升销售成功的一个要紧工具。对于每一位有兴趣的客户最好都让他感受一下商品，让他记住商品的好，形成对角逐品明显有什么区别。会员卡对于有欲望购买和正在购买的客户，都是好的营销工具。
忠诚客户是专营店的优质资产。电话回访、会员会所、营销信息告知、节日礼品都是非常不错的办法。这里就不多做论述了。另外当节日的时候，大顾客销售将是一个闪光点。大顾客销售非常重要的是要让决策人感觉有面子，大顾客的职员非常喜欢。
在实质运营中每个环节都有内容可挖，实质运营中得出的经验远比这个文章有用得多。不过假如解决了这类问题，专营店的红火就是势必的事情。假如家纺企业让每个专营店都能运营成功，那样这种品牌自然亮堂，企业开个专营店也就财源广进了！