央广网北京8月16消息 据经济之声《天下公司》报道，投资人有多犀利，创业人士内心需要多强大才能抵得过他们的拷问与种种challenge，立刻开始今天的创业live秀——“听投资人说不”。
投资人阵容
年轻有为的帅哥投资人——王国栋，戈壁创投的高级投资总监
伶牙俐齿的美女投资人——牟雪，湖畔山南资本
创业投资项目——
穿悦——垂直女人内衣电子商务，提供免费上门试穿服务
开创者——苗向彬，曾是聚美优品高级总监/首席构造师，此前在大众点评担任技术经理/高级构造师；曾任淘宝的技术主管。
联合开创者——朱世海，曾是聚美优品的高级经理，此前在每人网、土豆网工作。强大优势是，来自内衣家族。
阶段：已拿到天使轮
【商品概述】
苗向彬：穿悦是一家用电器商公司，目的定位是20岁到30岁女人内衣的电子商务，除去现有电子商务拥有的一些功能以外，更侧重于上门试穿、上门售前售后服务，包含内衣的洗涤和保养的服务。你可以挑多的款式，试穿完成之后感觉好的就留下，不好可以完全一件不要，整个过程中，一分钱不需要付，只有认可才付款。
团队
开创者——苗向彬： 联合开创者——朱世海团队——来自京东 漂亮说 丝芙兰等的商品运营和线下服务职员。
【投资人质疑】
1、配送至办公室
苗向彬：现在主要面向办公室白领，接收货更便捷，而且覆盖群体大。
牟雪：我周五的时候体验了你们的服务，客服第二天联系了我，约上门试穿的时间，但周6、周日不提供的服务。她就只能工作日送到办公室，我可能要去厕所试，这是否会非常尴尬呢？
2、商品反复试穿的卫生问题
苗向彬：不少人想在厕所试，不可以同意的就回家试，试完拿回来，大家再取回来。每次送货上门的时候，有一个一次性内衣，先穿上之后，再来试，没有真正的身体接触的问题。
牟雪：没盯着用户，你如何了解用户会根据你们设想的步骤来试穿呢？
苗向彬：从大家的回访的过程来讲，95%的以上会穿着一次性内衣，另外大家收回来之后会有紫外线一个消毒的过程。
3、客户体验
牟雪：送货上门的不是普通的快递职员，而是体验师，来到公司发现我不想试，体验师白来一趟。
苗向彬：你拿回家试，试完之后你可能有一个疑问，这就有二次上门的过程，这个过程你可以跟体验师好好来交流。实质的过程中，不少顾客会把体验师拉到他们的会议室有不少交流过程，甚至有其他的女孩过来讲你的服务还挺好，在聊的过程，她本身想买一件，感觉服务专业、商品过硬，甚至买两件三件。这个模式走的很好。
牟雪：好到什么程度？。
苗向彬：90%以上的都会至少留一件，目前没留的是由于大家创业初期，品类还不是非常全，有的人试到之后，没试到适合的号。
4、直男癌的YY
王国栋：几个大老爷们沉迷于内衣项目，你们的初衷是什么？我比较关心需要是你们YY的，为了革新而革新。
苗向彬：我的合作伙伴家做内衣的，他很久筹备这个项目，只不过一直没成型，还有一个是我的切身止痛。伴随年龄的增长，身材持续的变形，买裤子的过程中，尺码并不适合。十有八九这个裤子穿不上的，处置的过程又与众不同麻烦，找快递、与卖家交流，反反复复，裤子还是不穿了、也不退了。退换货的过程是很麻烦的过程，大家看准这个方向，解决大伙的问题。
王国栋：目前所有些上门的定义非常时尚，我不了解当初想出解决方法的时候，是为了迎合资本市场的热门吗？
苗向彬：大家不是为了上门而上门，刚开始想做一个垂直品类。由于电子商务要做全品类基本是没机会的，垂直品类中不少类别早已有人做。大家想在现有些购物中有什么痛点，从大家的切身体验发现试穿是现在电子商务的最大的痛点。大家要解决试的问题，期望提供更好的服务。必须要组建体验师团队上门去试，做快递做不了的事情的。
牟雪：我是一个重度的网上购物用户，我更期望快递小哥不要负责试衣和咨询，安安静静做一个美男子就好了，把包裹给我留下就走，我假如如果不适合的话，直接再打电话叫快递小哥取回去就好了。
王国栋：有一个词叫"直男癌"，第一步、第二步、第三步，这里面其实不少的节点很重要，举例，你刚刚讲送到办公室，倘若真像牟雪说的，真是在办公室不是一个很隐私的地方，我可能把这个东西放手了，我回家试，你期望达到的成效，打了非常大的优惠，其实变成了一个快递小哥有哪些用途差不多。
苗向彬：第一步先解决能否试的问题，第一你不会跟店家扯皮，解决你的时间本钱，将你的心理负担降到最低，我甚至一件都可以不要，所有风险我自己来承担，对用户的体验和便捷性很好。
5、本钱核算
王国栋：本钱可行吗？
苗向彬：退换货会增加本钱，但大家期望给大伙节省时间本钱。跟她扯了一个两个小时，钱早就赚回来了，大家想解决的是更便捷、便捷的事情。需要一直有方法解决的，大家会把本钱努力降下来。大家期望能扩大规模，通过增加用户的品质来把本钱降下来，最后用户得到便宜这是非常重要的。
王国栋：解决需要没问题，但策略假如不够经济，本钱上不可行是无法的。
苗向彬：大家的选择办公室作为目的我顾客就是由于不可以解决用户所有些需要，办公室的职员密度比较大，伴随单量的提高，伴随品类的扩充，地区的订单的密集度会增加，快递本钱会减少，我期望给一部分用户提供极致的服务，我不是对所有些用户提供极致的服务。
牟雪：我有阿里系的背景，所以对于实物商品电子商务，我觉得这类新出来的创业公司，面对阿里和京东如此的挑战，重压还是很大的，由于这两家体量这么庞大，而且流量不缺，作为一个新的创业公司获得流量的话，本钱相对比较高。
苗向彬：最早淘宝的时候做电子商务，它纯粹靠价格，虽然非常实惠，但水平特别差；第二代电子商务唯品会、京东，它通过买手制把水平给控制住了，你可以闭着双眼买，买的东西基本上水平还是有肯定的保证的，不会特别差，价格也比较低。第一阶段打的价格战，第二阶段打的途径站，唯品会签了不少独家的，控制途径。第三阶段会进入到服务战，譬如用户选京东不是由于最实惠才买的，而是由于它快。不过，虽然用户对快递的需要愈加高，服务愈加极致，服务不止是快递，还有试穿，现场解决售前售后的问题。
6、数据大PK
苗向彬：我的体验师都是女的，目前现在有正式的有三四个、兼职的还有几个。
王国栋：有没算过目前一个体验师一天能服务多少用户。
苗向彬：现在一个体验师，一天能走10单左右，将来伴随单量加强，每一个地区放一个到几个体验师,人流密集度有很大，有几十单可以走。
牟雪：你的仓库放在哪？
苗向彬：大家在北京有一个集中的仓库，天天会有一个专车会送过来，譬如昨天的单子，今天全部送一车，有体验师现场配送上楼。
王国栋：这种配送是隔一天下单才能？
苗向彬：第一步是做到这个程度，伴随大家的进步，大家期望增加。下面重点会塑造一个大的体验师团队，比如北京有好几百人，期望他们是实体店的人，在原先线下的导购提供一个上门的服务，而不是在店里等着的服务，由于目前的用户的工作比较忙，步伐愈加快，期望她在家，在办公室这种的体验到原先到店的服务。
朱世海：内衣的毛利率比较高。大家的途径目前基本上是在每个品牌的厂商或者一级的商家，与他们做一些合作，拿到一些款式和商品。毛利大概在70%左右。
苗向彬：不一样的品牌毛利是不同的，一线品牌来讲，毛利会比较低，但对二三线品牌来讲，毛利会比较高。现在大家知名品牌、二三线一线品牌都有，综合毛利来讲可能也没想象的那样高。大家只能通过渐渐的扩品类，伴随试穿模式被大伙同意了之后，大家会增加裙子、鞋子等品类上来之后，如此我本钱就下来了
王国栋：其实从电子商务的角度来讲的话，垂直电子商务不是一个新鲜的东西了，上一波电子商务潮中，有一个细分的品类是做鞋的，但这个范围没出现最好的创业公司，缘由在于它的退货率太高了，在一个正常的退换货率的基础上又加上人工的本钱。
苗向彬：因此最初处于试营业的过程，一天有几十单，大家下面有大的改版。之前大家通过一个多月的时间跑步骤，改变客户体验。将来定位是一家服务公司、购物管家，购物第一想到我，由于我的服务是好的，目前的产品是标准化的，我只不过一个途径，解决试穿的体验的问题。
王国栋：作为投资人，我感觉商业化是很重要的，项目到底能做多大，到底成立不成立，必须要关注本钱。第一，单独做女人内衣毛利的情况，你配多少个体验师到达多少单量的时候，你就可以到达盈亏平衡。第二，扩品类，每个品类的场景不同，并不是一个场景可以达成。
苗向彬：关于盈利，前期一定不会盈利，甚至两年三年都不会盈利。
王国栋：你期望加价吗？
苗向彬：不是说加价，产生一个增值的过程，可能我的价格跟它的其他电子商务的官方网站价格是差不多的，但我的服务要更上一个台阶，对于用户来讲，它得到一个更大的便宜，将来你不会由于价格来选我，期望通过口碑，把所有些便宜、收益都让给用户。大家目前有专业的送货职员，有专业的培训、专业的包装，每件产品大家都重新包装过，送货是一个礼品袋。在内衣所有些接触的过程中，大家都会戴上手套，一次性干洗液助你清洗，从而保证了干净、卫生，所以一套服务步骤下来，重点还是大家的服务。
王国栋：同一个内衣在A网站上卖100块，到你这卖120，还是要最后的买家掏出来的价格是高的。
苗向彬：买家的价格可能不是最高的，但我是价格差不多，牺牲一部分的毛利。
王国栋：你到底期望做到多大的体量？
苗向彬：将来需要两年到三年的之后，订单量达到天天10万以上。
王国栋：需要配多少体验师呢？
苗向彬：一天一个体验师有20、30单左右。
王国栋：
10单需要5000个体验师。
7、更懂女性、更懂内衣？
苗向彬：我负责网站的商品构造，但品类和产品是朱世海负责的。
朱世海：我会比绝大部分男士会更懂女人的内衣，由于家一直在做内衣买卖，我从小就接触内衣，听导购再聊会多多少少的灌输到我们的大脑里。我很了解内衣应该怎么样洗、女人该如何测量内衣尺寸
牟雪：你们目前没给商品打标签，不支持搜索？
朱世海：大家目前定的人群还没推的特别广，想先要把整个试穿的模式得到可以认同，再去拓展大家的品类，对更多的人群做服务。
关于说不的干货
创业人士最怕投资人质疑那几个方面？
苗向彬：最怕就是方向不清，某一个方向不明确的时候，砸再多的钱，花再多的精力，也没用。像某某创业公司，刚开始拿到1亿USD的天使轮投资都没做起来，反而像滴滴打车天使轮也就70、80万人民币，刚开始并不被大伙看好的，但它从另外一个维度打进来、琢磨用户的体验，这类公司总是容易成功。
当投资人在质疑时，期望得到创业人士什么样的回复？
牟雪：创业人士一定要有我们的主见、想法，未必要应合投资人；整个谈投资的过程当中，彼此交流对事物的理念判断趋势是否一致。不是说创业人士唯唯诺诺就好，反驳激烈就好。
什么指标是投资人最重视的？哪种硬伤，必然会回避？
王国栋：交流过程中，有一些点是绕不过去的，譬如经济性，可能在首次见面的时候，你说你没讲的非常了解，但在后续的交流的过程中，一定一些关心的点。你今天回避我的问题没用，我最后还是要搞了解的。 （记者张奥 吴江楠）
来源：中国广播网